Los manuales y libros especializados hablan de dos formas extremas de considerar la negociación (se supone que con infinitas variables intermedias):

1. Entenderla como una relación de fuerzas: el más fuerte se impone (a menos que el otro sea más astuto). Los interlocutores se vuelven adversarios y la negociación se queda en imposición; lo demás es apariencia de diálogo. Es decir, la interacción se convierte en un juego de suma cero: «Yo gano y tú pierdes; y gano más cuanto más pierdas.»
2. Verla como un procedimiento de intercambio: «do ut des», una transacción más o menos equitativa en la que ambos obtienen aquello que desean pagando un precio razonable (que afortunadamente consiste en lo que la otra parte anhela). Todo un clásico en la economía de mercado, en la que se supone que ambas partes tienen fuerzas equilibradas y similar acceso a la información; sin perjuicio de que la realidad real sea otra.

Ambas versiones, en el fondo, inclinan la balanza más a lo competitivo que a lo cooperativo. Si me considero más fuerte, trataré de imponer la primera vía; si por ahí veo que el otro tiene ventaja, argumentaré a favor de la segunda.

Mary Parker proponía una tercera opción: la integración. Con el famoso ejemplo de la ventana abierta al gusto de todos ilustraba la necesidad de conocer bien los intereses del otro como condición de posibilidad para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos. De esa manera, se transforma la discrepancia en una oportunidad de ganancia. Se trata de soñar, conversar, preguntar, escuchar, descubrir y, entonces, crear; crear una solución que lo sea en común para todos.

Todos podemos -seguro- recordar episodios en los que hemos sufrido presiones e incluso abusos de poder o de situación dominante, por no hablar de manipulaciones o engaños (que son versiones suavizadas de lo anterior).

Misteriosamente, por desgracia, esos sucesos negativos tienen a dejar una huella más profunda que los positivos. De alguna forma, poco a poco, se ha ido consolidando la impresión de que «hay que estar preparados para lo peor». Se ha instalado el juicio previo de que la negociación es, por naturaleza, un proceso desagradable y conflictivo, en el que sólo podemos esperar hostilidad o astucia. Eso predispone a la desconfianza, el temor y la defensividad (palabro, por cierto, que en el diccionario no aparece pero que en Psicología se emplea). Un punto de partida así genera ansiedad e insatisfacción anticipada. Además de que nos exige ser más fuertes o más astutos que la otra parte: nos comportamos entonces como tememos que va a comportarse el «oponente», en la inferencia errónea de que la única manera de defender nuestros intereses será atacando con las mismas armas que atribuimos serán usadas en nuestra contra.

Se cae así en el mecanismo pernicioso de la profecía de autocumplimiento. Primero ponemos la trampa y luego nos dejamos atrapar por ella.

¿Existe alguna escapatoria a dicha trampa?, ¿puede evitarse?, ¿tiene alguna posibilidad el débil, aparte de la astucia y el engaño? ¿Hay alguna otra «fuerza» de negociación? ¿Es algo más que una utopía la integración que proponía MPF?

Hace unos cuarenta años que se viene estudiando formal y sistemáticamente la negociación. Se han descrito modelos, reglas, tácticas y técnicas. Se han analizado sus variantes y sus constantes. Se ha desentrañado su lógica interna. Todo eso es útil, pero no suficiente cuando hablamos de interacciones entre seres humanos porque, afortunadamente, están éstos empeñados en introducir constantemente variables impredecibles emparentadas con la imporvisación, la creatividad y las emociones.

Cuenta el poder, cuentan los conocimientos, cuenta la habilidad, cuenta el manejo de los tiempos, cuenta la observación y la estrategia, pero también cuenta la actitud: ¿cooperación o competición?