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Veíamos que el negocio es el lugar donde se negocia. Y negociar es sentarse a conversar para resolver las diferencias de manera pacífica y satisfactoria, a poder ser, para todas las partes.

Si esto es correcto, debemos aceptar que la negociación será exitosa precisamente cuando todos los implicados queden contentos. Eso sucederá si perciben que el proceso ha sido correcto y los resultados favorables a sus intereses o, al menos, no lesivos. Es decir, el diálogo ha sido abierto, sin imposiciones por ninguna de las partes; lo cual no quita que cada cual haya cedido en alguna de sus pretensiones ideales por mor del acuerdo. Ninguno se considera perdedor y todos ganan algo, aunque sea en diferente medida.

Decía Jacinto Benavente que “en la pelea, se conoce al soldado; sólo en la victoria, se conoce al caballero.” En efecto, si quienes no saben perder nos producen lástima, quienes no saben ganar generan rechazo. Porque caballero es el que se comporta caballerosamente; y viceversa: quien se comporta caballerosamente termina siendo un caballero. No actúa como tal el que busca aniquilar al adversario o se vanagloria de su triunfo.

Estas y otras reflexiones -deudoras lógicamente de ideas ajenas cuya procedencia no me veo capaz de precisar-, combinadas con mi propia experiencia, me han llevado al convencimiento de que al iniciar una negociación debemos tener en mente la frase que da título a esta entrada: ganar no es derrotar.

La derrota exige al menos un perdedor. En cambio, hemos visto que en una negociación que culmina exitosamente todos ganan algo, por poco que sea y aunque unos ganen más que otros. Esto se debe a que todo proceso de negociación reclama una sabia amalgama de competencia y cooperación. Quizá precisamente el mayor éxito de una negociación consista en evitar que nadie se dé por vencido. Esto, mal entendido, puede sonar a paternalismo. Será preciso, por tanto, matizar. Nada particularmente grave sucede si una de las partes siente que ha cedido más que la otra en buena lid, en sentido deportivo. Puede rehacerse y volver a competir. Queda abierta la posibilidad de una nueva conversación/negociación; la derrota -siempre parcial- se toma como un aprendizaje y una condición de posibilidad de futuras mejoras. A la vez que ninguna victoria se ve como definitiva. Si, por el contrario, se ha infligido una derrota en sentido fuerte, en lo que tiene de humillación del contrincante, de “pasarle por encima”, será difícil retomar la conversación que supone el negociar. El derrotado tendrá ánimo de venganza o, en el mejor de los casos, de evitación.

Por tanto, regla número uno: eludir machacar al interlocutor. Con un corolario: eludir ser masacrados.

Es un principio que debe impregnar el ánimo, las intenciones y las actuaciones a lo largo de todo el proceso y por parte de todos los intervinientes. Una condición necesaria a partir de la cual podemos empezar a construir.

(Continuará).

 

 


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