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La revisión en una entrada reciente de las ideas de Mary Parker Follett sobre gestión de conflictos me sugiere algunas reflexiones sobre los fundamentos de la negociación.

Quizá la primera evidencia sea que, si nos paramos a pensarlo, estamos negociando de manera continua. Nos es tan familiar que en muchas ocasiones ni siquiera nos damos cuenta: los planes familiares del fin de semana, el uso de la wii, el color del coche o quien pasa primero por una puerta. Bien es verdad que cuando hablamos de “negociación” solemos referirnos a procesos más formales y explícitos. Algo así como lo que debe suceder en las cumbres entre potencias mundiales, o lo que quizá haya precedido a la aprobación de la llamada “Ley Sinde”, o lo que se esconde tras el eufemístico “diálogo social”, o lo que desearíamos que se orquestase en conflictos como el de Túnez, Egipto, Yemen y demás países (incluido el nuestro, por supuesto).

Qué duda cabe que cuando tratamos de sacar un proyecto adelante, mejorar una situación o innovar en determinado aspecto necesitamos negociar con los implicados. Algo constante en el mundo empresarial. No hacen falta muchos razonamientos para ver la estrecha relación que hay entre negociación y negocios. Veamos; esto puede ser interesante. A ver qué nos dice María Moliner.

Como era de esperar, “negociación” se refiere a la “acción de negociar”. A su vez, “negociar”, que procede del latín “negotiari”, tiene cuatro acepciones. A saber: 1. “Dedicarse a negocios”; 2. “Hacer alguna operación con un valor bancario o de bolsa”; 3. “Hablar unas personas con otras para la resolución de un asunto”; y 4. “Gestionar un asunto”. Todas ellas –creo- muy próximas unas a otras y de uso habitual en el lenguaje cotidiano. No obstante, cuando empleamos el término “negociación” parece que nos referimos sobre todo a la tercera, a aquella que tiene que ver con “hablar”.

Si buscamos el significado de “negocio” (del latín “negotium”) se mantiene en buena medida el campo semántico, pero curiosamente desaparece la referencia al diálogo. Ya sólo tenemos: ocupación, empleo o trabajo; actividades gananciales de compraventa; local comercial (aparece como novedad); y algo de lo que se obtiene provecho. Es decir, de la negociación al negocio hemos pasado intercambiando conversación por espacio físico. Es interesante porque nos lleva a rememorar el foro de la antigüedad como lugar de transacción, pero no sólo comercial sino también de ideas, novedades y noticias. En el momento actual, nos remite al tan repetido primer axioma del Manifiesto Cluetrain: “El mercado son conversaciones.”

En cualquier caso, en una economía de mercado las negociaciones son constantes. El diálogo está abierto y hay numerosos interlocutores, aunque unos se expliquen mejor que otros. Saber negociar –saber conversar- se convierte en un requisito imprescindible, tanto a título personal como corporativo. Obviamente, el carácter y determinadas habilidades personales predisponen a algunos a convertirse en mejores negociadores que otros. Pero todos podemos desarrollar ciertas competencias mínimas y, desde luego, podemos aspirar a conocer mejor el proceso de negociación. Al fin y al cabo, las capacidades necesarias no serán muy diferentes de las que se requieren para ser un buen comunicador: saber explicarse y, sobre todo, saber escuchar (y saber observar). Algo que, al menos en parte, se puede aprender.

Los expertos definen la negociación como el procedimiento mediante el que se busca superar diferencias y resolver conflictos para llegar a acuerdos que satisfagan los intereses de las partes.

Claro que esa definición parece apuntar a una situación en la que ambos ganan. Sin duda, es lo ideal, pero no siempre es lo que ocurre. En ocasiones una de las partes dispone de más poder o de más ventajas de partida y logra imponer sus condiciones a la otra. Eso suscita numerosos interrogantes: ¿Cuándo se alcanza el éxito en la negociación?, ¿qué significar negociar bien?, ¿cómo se deben jugar unas “malas cartas”?, ¿a quién consideramos buen negociador?, ¿hay alguna receta mágica para hacerlo correctamente?…

(Continuará; no cabe más remedio)

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